Desde que las condiciones del empleo fijo dejaron de ser atractivas y abundantes y el Network Marketing y el Marketing Online comenzaron su crecimiento exponencial por el mundo, cada vez son más las pers
onas interesadas en ser más influyentes y mejores comerciales. Por ello, hablemos hoy de las 6 reglas para influir hasta obtener un SÍ a tus propuestas, según el libro Influencia de Robert Cialdini.

Un buen comercial es una persona que sabe vender, y venderse. Es una persona con actitud ganadora, que no tiene techo a sus ingresos. Es el principal responsable de que una empresa crezca, o quiebre. Es una persona que sabe escuchar e influir hasta obtener un SÍ. Es, en definitiva, un tesoro para cualquier empresario. Es a lo que todos deberíamos aspirar a ser, o al menos todos los que queramos ser financieramente libres.

Puedes ser el mejor médico, el mejor pintor, la mejor psicóloga, la mejor cocinera, el mejor ingeniero… si no sabes venderte al mundo como tal, de nada te va a servir jamás. Pero tranquil@: tiene truco, y de nuevo está en el amor.

Un buen comercial cumple 2 requisitos: ama lo que vende, y se ama a sí mismo.

Cuando amas lo que vendes, lo transmites con entusiasmo, conocimiento, seguridad y pasión. Cuando te amas a ti mism@, brillas e inspiras, de manera que te conviertes en una persona magnética, influyente, referente y creíble, y eso atrae a cualquiera. Es por eso que el desarrollo profesional y las ventas van de la mano. Y es por eso que todas las empresas de Network Marketing desarrollan grandes eventos y sistemas de motivación y formación para su red de comerciales. Y es por eso que yo hoy quiero compartirte las 6 reglas que, según Robert Cialdini, experto investigador de técnicas de influencia desde hace más de 30 años, debemos tener en cuenta todos los comerciales de este Planeta:

influenciaCoherencia y compromiso,

Va ligada a la importancia de la reputación, al deseo de parecer personas coherentes y congruentes, seguras, equilibradas, sinceras y estables. Está directamente relacionada con la integridad en la palabra. Se observa claramente con los niños: “si apruebas todo podrás ir de vacaciones con tus amigos”. Esa frase está llena de poder, pues difícilmente el padre podrá echarse atrás si el hijo cumple. En las ventas también aplica:

– “No lo quiero porque es demasiado caro”

– ¿Si fuese más barato lo comprarías?

– Sí.

– Ok, llévatelo con un 15% de descuento.

Reciprocidad.

Va ligada al sentimiento de obligación que tenemos los Seres Humanos de “devolver con la misma moneda” lo que nos dan, tanto lo bueno como lo malo. Está directamente relacionada con los favores, y con la obligación de tener que devolverlos para equilibrar la deuda. Esta regla se confirma viendo como cada vez más empresas y profesionales están regalando muestras / contenidos gratis, sabiendo que eso generará una obligación inconsciente en la mente del receptor.

*Conclusión: Da, da, da… y luego pide.

Consenso social.

Va ligada a la necesidad del Ser Humano de aprobación de los demás, o dicho de otro modo: decidimos en base a lo que otros hayan decidido previamente al respecto. Esto explica que siempre queramos pedir los últimos en los restaurantes, cuando ya toda la mesa lo haya hecho, que llevemos recortes de revistas a la peluquería antes de peinarnos o que nos paremos a ayudar en un accidente de tráfico o no, según los coches que haya parados delante de nosotros. En el ámbito de las ventas, esta regla explica por qué empresas como Tupperware, TupperSex y Mary Kay organizan reuniones de amigas para sus presentaciones de producto.

Autoridad.

Va ligada a la necesidad de importancia del Ser Humano, y a su vez al miedo que nos generan los “superiores” en una jerarquía. El jefe se siente con poder para ordenar, y el empleado con el deber de obedecer, simplemente por depender económicamente de él. Esta regla explica por qué muchos trabajadores sólo salen a tomar café, a hablar por teléfono o a fumar cuando no está el jefe delante, por qué nos abrochamos el cinturón cuando vemos a la policía o por qué llamamos a nuestro patrocinador/responsable para reuniones importantes. La autoridad influye directamente en nuestras decisiones, y se manifiesta a través de la vestimenta, los cargos y los títulos universitarios.

Gusto, simpatía.

Va ligada a la necesidad del Ser Humano de formar parte de un grupo, de una tribu, de un clan, de sentirse querido y aceptado; y tiene relación directa con el Rapport. Influyes más y te influyen más las personas con las que te sientes identificado, que se parecen a ti, que comparten tus intereses, tus gustos y tus formas de vestir. Influyes y te influyen más las personas que te dicen halagos, piropos y caricias. Esta regla explica por qué debemos investigar bien la persona con la que vamos a tener una entrevista/reunión antes de la misma, arreglarnos acorde a la ocasión y tratar bien a los demás siempre.

Escasez.

Va ligada al sentimiento de querer formar parte del grupo, de “no quedarme fuera”. Cuando hay poco de algo, lo queremos más aún. De ahí que las marcas de lujo saquen colecciones “Edición Limitada” o “Exclusivas”. La escasez en tiempo o número de unidades para beneficiarse de una oferta o promoción influye en la urgencia, la rapidez con que la gente interesada pasa a la acción.